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    深圳工作台销售观点
    发布者:admin 发布日期:2017-01-04

    我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

    一、找准切入点

    1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总

    是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?

    做业务从来不强调客观理由??突Р磺┑タ隙ㄓ心忝蛔龅轿坏牡胤?,想一想?这是一个心态

    问题!

    2、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死

    如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,

    很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。。

    3、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原

    因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种

    单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是你的产品不了解、不信任,没人管理等等各种

    理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。

    4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什

    么?他还有什么顾虑。

    5、为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,

    让客户感受我们共好的服务,温暖。

    6、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因

    为有些企业管理不到位,企业没有好的流程和班底.你怎么去引导客户将劣势变为优势,将

    不利因素变为有利因素。

    7、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要

    灵活。

    8、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流“哭

    泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

    9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先用话语让他体会到有了我们的产品会

    有什么好处等。签单是顺利成章的事情?;蛘咴谇┑ヒ郧跋忍钚匆幌卤砀?,当谈的差不多的

    时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

    10、逼神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把共好的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

    11、。单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。

    让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

    12、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎

    么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。。

    13、画一个大饼,让客户想想与我们合作给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真

    14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,

    慢慢来,只要让他别把你忘了。

    二、时机点

    1、机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

    2、善于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

    3、把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变。

    4、抓住客户的弱点,临门一脚。在于客户谈单时,客户只要说肯定做,但再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要学习,既然要学习,肯定要选择我们共好。

    三、把握促成签单的时机

    人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

    (一)口头信号

    1、讨价还价、要求价格下浮时。

    2、询问具体服务的项目时。

    3、询问会议时间时,了解讲师,会议流程时。

    4、询问会议价值,以前举办情况时。

    5、向自己表示同情或话题达到最高潮时。

    (二)行为上的购买信号

    1.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣。

    2.不停地翻阅公司的资料时,表现出兴奋的表情时。

    3.身有犹豫不决表情时,体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。

    四、促使客户作出最后决定

    当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

    1、假定客户已同意签约

    当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对年会了解不多,但又觉得应该对该公司有好处,又忧郁不决时,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看本次年会我们有500多位企业家出席,我们都是了解到这些企业的问题,就自身问题进行讨论,解决的,都是我们企业家最关心的,我们还可以1年书面答疑您企业任何问题,如果您参加,贵企业最大的问题是什么呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。而且也会觉得我们专业。

    2、帮助客户挑选

    相对其他机构的对比,帮助客户选择帮助到他企业,为他着想。

    3、欲擒故纵

    有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系。

    4、拜师学艺

    在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知您学了好多课程,要不我免费邀请您出席我们的年会,给予指导吧”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

    五、签约时的注意事项

    1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

    2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

    3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。

    4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

    5、早点告辞。

    6、不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

    7、立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。

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